在大多数情况下，我们别想指望得到渠道商或经销商的积极帮助，他们太忙，他们有太多的产品要考虑。做过广告的产品销售利润一般都不大，而且做广告的商品也常被降价出售。

一般经销商的行为方式和你差不多，如果说注重品牌，他也只注重自己的品牌，而不是别人的品牌。

经销商往往试你做出另外的考虑。他会要求你付出额外的努力来帮助他，或对他做出让步。广告主常常会打额外的折扣，或在货物数量上给予优惠（比如买十送一）。他们相信，多给经销商一些免费产品可以让他们更卖力气。mingzhan88.com

在少数领域里，这样做可能是有效的，但这种做法并不具有普遍性。即便经销商更卖力气，也不会增加总体销售。他们的努力不过是把生意从一个商店转到了另一个商店。

在大多数产品上，如果经销商实现了销售，但却没实现消费者的品牌转换，这种结局也没什么意义。通过广告说服实现的销售很有可能会带来永久的顾客。人们如果只是因为偶然的建议购买了某种产品，并不一定会坚持下去。下一次人们可能还会得到一些别的建议。

广告主本来可以得到的收入经常会被别人拿走，因此没有获得足够的回报。如果把那些折扣或礼物用来争取新顾客，效果会好得多。

免费的产品应当“卖”出去，而且通常应该靠你自己的努力。买十送一意味着这条广告要多卖出去10%的产品才能取得同样的回报。如果你让经销商自行决定，那么，经常是你让他卖出去多少，他就买你多少产品。

经销商还会提供其他形式的协助，很多钱是以这种名义被零敲碎打地消耗掉的，比如橱窗或店内展示。橱窗展示发挥着提示作用，可以带给经销商最大的市场份额，但一点也不会增加你的销售总额。

这些都是需要了解的情况。在一个城市里试验一种办法，在另一个城市里试验另一种，然后比较这些城市的销售总体情况。在很多产品上，类似试验都会表明，昂贵的展示毫无价值。越来越多有经验的广告主不再在陈列上花钱。

这些一般都是爱搞大面积宣传的产品才用的手段，以前很流行，但这无异于把面包扔进水里还希望它能回来。20年前的大多数广告都是这样的。

现在我们靠试验做决定，我们可以对各种广告支出形式的投入产出情况进行比较，这很容易做。通过这种现代化的程序，我们避免了很多代价高昂的错误。

科学的广告已经改变了很多旧的方法和观念，它证明有些历史悠久的方法其实很愚蠢。我们有一些衡量其他销售形式的评价指标，为什么不能把它们应用到这些事情上，或者应用到生产成本上呢？

你进行的全部广告活动目的就是要在盈利的基础上获得新顾客，你根本不必把生意都集中在某一家特定的商店里。要了解争取到一名顾客所要付出的代价和他们所要购买的东西。如果你每争取一个顾客要花一美元，那你每浪费一美元就等于损失了一个潜在顾客。

你的生意应该通过这种方式、而不是依靠经销商的帮助建立起来。你应该自己努力销售，促成自己的成功。只要经销商能够填写你提供的订单，你就应该感到满意了。消灭一切浪费，把所有的弹药都用在最需要的地方。

个性化

一个人要想给别人留下印象，就得想办法从众人中脱颖而出，而且是用一种令人愉悦的方式。举止怪异、不同寻常，并不会得到大多数人的欣赏，而用不同的方式做一件让人佩服的事才会让你被人尊重。

销售人员也是如此，无论他是做面对面的推销还是做书面广告。有些推销员所具有的独特个性很委琐，让人讨厌；有些独特的性格充满朝气，非常积极，受人欢迎，让人印象深刻，具有这样性格的推销员是很幸运的。

我们试每一个广告主都有得体的风格。我们让他与众不同，不是在外表上，而是在态度与格调上。我们赋予他一种最适合他所面向的顾客的个性。

在一个注重淳厚和诚实的行业中，每一个从业人员都应该如此。如果某个行业的顾客完全是根据个人的偏好做决定，这个广告主就应该做一个好好先生。而在其他某个行业中，可能需要让人觉得权威才会脱颖而出。

我们谈到过一个案例，一位妇女靠向女孩子们推销服装取得了巨大的成功，她就是靠表现一种优越的个性做到的。

因此，有时候我们会在广告上签名，让它们表现出权威的个性。讲话的是一个人，一个对自己的成就感到十分骄傲的人，而不是一个“没有灵魂的大机构”。只要有可能，我们就在广告中加入人性的东西。让一个人出名，就可以让他的产品出名。当我们宣传说一个产品有了改良的时候，谈论它的改进者会加强效果。

接着，对一种已被证明有吸引力的个性，我们会小心翼翼地不去改变它。在撰写一种产品的广告文案之前，广告创意人员必须深入了解广告主的精神内涵，因为广告主会在广告中发挥主演的作用。

在成功的广告基础上保持自己的格调，永不改变，这也是一件非常难的事。能赢得那么多人的手段很可能也是赢得其他人的最好手段。那时人们会开始了解我们，在这种了解的基础上我们才开始工作，而不是向他们费力地介绍一个装模作样的陌生人。人们并不只靠名字来认识我们，还要看我们的外表和特性。如果我们每一次接触他们的时候都是一副完全不同的形象，他们永远不会对我们有信心。

我们不希望人们认为我们的推销工作就是为了让他们订货。要是那样，我们的诉求点就是人为制造出来的，是经过精心策划的，是虚伪的。诉求必须是发自内心的，而且总是出自同样的内心。

有个性的广告也可以像有个性的人一样赢得别人。有些广告我们很愿意去看；有些只是让我们感到乏味无趣；有些让我们为之一振；有些则普普通通；有些给我们信心；有些只能让我们变得更小心。

创造出正确的个性是一项极为了不起的成就。那样，广告客户在某一领域中日益增长的声誉就可以为他带来更高的声誉。永远不要对此厌倦。记住，我们性格上的每一个变化都会让我们的好朋友们从头再认识我们一遍。