1973年的春季学期，在沃尔特·萨蒙（WalterSalmon）教授刚刚结束哈佛商学院的某堂课时，他注意到班里最优秀学生之一拉贾特·古普塔的眼神里流露出一丝失落。萨蒙跟拉贾特·古普塔并没有什么私交。萨蒙教授的家在马萨诸塞州的林肯郡。有时候，萨蒙会邀请学生去他家吃顿午餐或者来场鸡尾酒会，不过，一般情况下，同学们都是成群结队地过去，他不会特地邀请他认识的某一个学生。与大多数教授类似，萨蒙与古普塔变得熟悉也是由于他与这位年轻的印度人在工作方面的互动。不过这次的工作有些与众不同。让萨蒙感到不解的是，这个大有前途的学生竟然非常沮丧。

古普塔让人感觉颇为亲切，可以说他的性格是非常温和的，也很积极乐观。萨蒙的一些同事认为古普塔沉默寡言，但萨蒙作为市场营销学的教授，对此却有不一样的看法。萨蒙给大二的学生上市场营销这门选修课，在这门课的教学过程中，古普塔具有洞察力的见解给他留下了深刻印象。萨蒙很清楚，以他对古普塔的了解，古普塔那天的表现与之前相比，绝对是判若两人。

“出什么事了吗？”在收拾笔记和材料的时候，萨蒙问古普塔。

20世纪70年代初期，萨蒙是哈佛商学院最有影响力的教师之一，他将头发染成红色，显得年轻时尚，他还有一个特别的爱好，就是在办公室里嚼橡皮筋。萨蒙获得MBA学位后，进入陆军服役两年，之后重返哈佛商学院，于1956年成为哈佛商学院的助理研究员。从那时起，由于工作成绩突出，萨蒙在校园内外都声名远扬。萨蒙帮助人们更好地理解了企业特种产品的盈利能力，并找到激励和补偿零售组织管理部门的有效途径。像许多商学院的教授一样，萨蒙的学术研究都取材于真实生活中的经验。萨蒙不提供自由咨询服务，因为他更喜欢有稳定收入的工作。不过，萨蒙却是许多公司的董事会成员，包括汉纳福德兄弟公司（HannafordBrothers）、缅因州连锁超市斯卡伯勒（Scarborough）和新泰莱鞋业公司（StrideRite）。

当获知古普塔没有收到任何“回请”时，萨蒙感到非常惊讶。

哈佛商学院的校园招聘

哈佛商学院的校园招聘是一个非常重要的仪式，形式很像一场高级舞会。每年秋天，美国最大和最有名的公司，比如宝洁、高盛、麦肯锡，以及其他知名企业都会来到哈佛商学院，面试这群全美最聪明、最有商业头脑的学生。在参加一场或两场校园招聘企业的面试之后，学生们会角逐“回请”机会，即获得免费去公司总部参观的邀请。“回请”就与在舞会上再次邀请别人类似，表明公司很认真地在考虑是否要雇用这个学生了，甚至愿意自掏腰包邀请学生来参观公司。有些学生会钻“回请”的空子。他们之所以会接受那些并不是很感兴趣的公司的“回请”，只是因为那些公司的总部所在地很不错，比如旧金山或洛杉矶。为了降低新生来纽约旅途中可能出现的风险，在20世纪70年代的时候，精明的华尔街投资银行把未来拟录用员工组成小团体，带他们到当时热门的波士顿餐馆，比如去梅森-罗伯特酒庄（Maison-Robert）吃顿大餐。这并不算是一个正式的雇用邀请，只能算是“正式约会”的序曲。

回到当时，对哈佛商学院的毕业生来说，通向美好前程的传统求职路径是选择去主流行业（制造业、零售业、能源行业）内的企业，而不是去华尔街从事证券交易和银行业工作。20世纪60年代后期，美国市场发展迅猛，甚至到1973年年中，古普塔和他的同学从哈佛毕业的时候，3个影响股票投资的重要变量都在暴涨，这3个变量的首字母都是I，分别是：利率（InterestRate）、通货膨胀率（InflationRate）和尼克松总统弹劾指数（theImpeachmentofPresidentRichardNixon）。哈佛商学院的毕业生倾向于驻扎在“公司总部”，就像医学院毕业生去当驻院实习生那样，他们选择如美国钢铁、3M、宝洁、通用磨坊这种有声望的公司。这些来哈佛读MBA的人，大多是白人男性，极少数是女性和其他肤色的男性，在20世纪70年代初，他们传统的职业生涯路径都是从企业基层干起，从哈佛获得的MBA学位让他们的晋升之路变得更加容易，能让他们在毕业之后过上乡村俱乐部般的生活。

与此同时，美国的商业文化正默默地在阵痛中转型，一代又一代的哈佛后起之秀，其职业生涯都是从企业基层干起，慢慢成了企业的专家和顾问。一些规模庞大、牌子响亮的企业，由于他们固有的“回请”等级思维，其地位被一群新的非销售类初创公司所取代。跟大公司不一样的是，这些公司出售的是对策建议。在接下来的几十年里，股票市场和为股票市场发展提供交易决策咨询服务的公司之中，会诞生一批富翁，他们会成为美国后现代的成功代表。服务业将成为美国经济增长的新动力，以拥有不可思议的财富为诱饵，吸引着不仅仅是美国的，更是世界上最优秀、最聪明的人加入进来。咨询公司成了美国企业中的“暴发户”，在众多咨询公司里，没有比麦肯锡更广为人知的了。

麦肯锡是世界上最老牌的咨询公司之一。1926年，麦肯锡由注册会计师兼芝加哥大学教授詹姆斯·麦肯锡（JamesMckinsey）创立。第一次世界大战期间，麦肯锡曾在陆军军械部负责供应商的工作，他看到咨询业有很多发展机会。在第一次世界大战结束后，麦肯锡成立了一家以他的姓氏命名的会计公司，当时，这家公司以“管理工程”而闻名。

咨询行业三巨头的崛起

如果不是1933年哈佛商学院的毕业生马文·鲍尔（MarvinBower）的出现，麦肯锡公司也许不会在历史长河中留下什么印迹。在长达60年的职业生涯里，鲍尔以一己之力塑造了麦肯锡公司，并将我们今天所称的管理咨询业发扬光大。咨询顾问的工作内容最初只是帮助公司董事总经理规划企业的战略，但随着时间的推移，他们的工作内容已经扩展到帮助企业解决一些很不起眼的小问题，比如降低成本、提高销售业绩。

鲍尔接手的第一个项目，就是现代咨询顾问工作的蓝本。1935年，芝加哥马歇尔菲尔德百货公司（MarshallField&Co）雇用麦肯锡公司对其所处的行业进行研究。鲍尔和麦肯锡建议马歇尔菲尔德百货公司的经营领域集中在商业百货并舍弃其他资产业务。此次研究让马歇尔菲尔德百货公司的董事会印象深刻，于是，他们邀请詹姆斯·麦肯锡做公司的首席执行官。麦肯锡接受了马歇尔菲尔德公司的邀请，这让鲍尔可以按照自己的意志来发展咨询业务，同时，这也为麦肯锡公司在随后的日子里专注于咨询行业提供了可能性。

在管理公司的60年间，鲍尔将咨询业看成是一种非竞争类职业，而不是一味地追逐利益的行业，麦肯锡也不是一个把利益看得高于一切的企业。虽然麦肯锡公司员工通过有偿帮助企业解决问题为自己赢得了舒适的生活，但是，鲍尔坚信剥削客户是卑鄙的行为。作为一个曾在布朗大学、哈佛法学院、哈佛商学院求学的人，鲍尔希望将那些跟他有类似经历的人招进公司。

那个时候，古普塔正在找工作，麦肯锡是一个由在常春藤大学联盟受过教育的年轻人组建的阵营，他们与美国主流家庭和企业的关系密切。一次坚定的握手和进入纽约上流社会花名册的入场券远比学习成绩更重要。“波士顿咨询公司（BostonConsultingGroup，BCG）和贝恩咨询公司（Bain&Co）雇用‘最能干、最聪明’的人，而麦肯锡只雇用最合适的人。”杰弗里·斯基林（JeffreySkilling）曾如此说道。自1979年从哈佛商学院毕业后，斯基林就直接加入了麦肯锡达拉斯办事处。

正如斯基林所说的那样，麦肯锡不是哈佛MBA毕业生从事咨询工作的唯一途径。在鲍尔的成功故事的激励下，毕业于哈佛商学院的布鲁斯·D.亨德森（BruceD.Henderson），一个曾经的圣经推销员，于1963年创办了波士顿咨询公司。波士顿咨询公司最开始只有两名咨询顾问，开业的第一个月，仅有500美元进账。与麦肯锡通过当地办事处与客户建立关系，花费大量的时间建立俱乐部的运营模式不同，波士顿咨询公司则通过提供“思想领导力”凸显他们的竞争优势，通过开发新思维和具有创新性的想法赢得客户。这是众所周知的“飞进，飞出”（flyin，flyout）的基础专家咨询模式，凭借这一模式，他们夺走了麦肯锡的部分市场份额。

到1973年的时候，波士顿咨询公司已经拥有了142名咨询顾问，与麦肯锡类似，在伦敦和巴黎都设有办事处。管理咨询是非常有前途的职业，充满了吸引力，就在同一年，贝恩带着自己小圈子的一拨人，退出波士顿咨询公司，创建了贝恩咨询公司。于是，这就有了管理咨询行业的三巨头，其中贝恩咨询公司成立的时间最晚。贝恩咨询公司依赖明星顾问的力量，通过培养高端人才与其他知名企业竞争。贝恩咨询公司招募毕业于哈佛商学院、成绩排名前5%的学生，授予他们“贝克学者奖”，在这些毕业生中，就包括未竞选成功的总统候选人米特·罗姆尼（MittRomney）。尽管古普塔第一年的成绩很出色，但却没有获得“贝克学者奖”。

除了智力上的挑战，咨询业能够吸引像拉贾特·古普塔这样年轻的哈佛商学院毕业生还有一个重要的原因，那就是，咨询公司会让你比别人早一步明白从事什么样的职业是一个非常重要的决定。正如40年前，即1933年，詹姆斯·麦肯锡所意识到的那样，咨询工作是走向美国大企业的捷径。它让年轻人有机会可以与大企业的高管建立密切的关系，这些年轻人未来很有可能会被这些大企业雇用。很多在麦肯锡工作过的咨询人员，包括哈维·葛洛柏（HarveyGolub）、迈克尔·乔丹（MichaelJordan），路易斯·郭士纳（LouisV.GerstnerJr.），他们先后在20世纪70年代和80年代离开，并最终跳槽到著名的公司，如美国运通公司（AmericanExpress）、西屋电气公司（Westinghouse）和IBM。在随后的几年里，无数其他麦肯锡咨询顾问沿着相似的路径，加入了其他著名的大公司，例如，杰弗里·斯基林去了安然公司；詹姆斯·戈尔曼（JamesGorman）这个土生土长的澳大利亚墨尔本人，成了魅力十足的约翰·麦克（JohnMack）的继任者，当选为摩根士丹利的首席执行官。2008年，今日美国（USAToday）的一项研究发现，麦肯锡公司的雇员成为大公司首席执行官的可能性是世界上最高的，比例为1:690。而在1973年，对于年轻又犹豫不定的古普塔而言，去咨询业工作是能让自己继续保有生活选择权的最佳方式。

梦寐以求的“回请”

虽然古普塔是班上第一学期就获得最高成绩的两个人之一，但在麦肯锡的第二次面试时，他竟然没有通过，比起同龄人，挫折对于他来说冲击力更大。毕业后，古普塔计划要结婚，他要娶他在印度理工学院的恋人安妮塔。当古普塔离开印度时，安妮塔觉得那会是她最后一次见他。好心的朋友告诉安妮塔，当人们去美国时，感情通常会发生变故。但古普塔没有忘记安妮塔，古普塔每天给安妮塔写长长的信，并期待着安妮塔的回信。在古普塔的钱包里，有一张5卢比的钞票，因为安妮塔在纸币上面签了字，钱包里还有一张她的小照片。

安妮塔的专业是电气工程。安妮塔是一名出色的学生，获得了梦寐以求的印度理工学院金质奖章，古普塔喜欢说安妮塔比自己聪明。因为古普塔表现出的谦虚与谦让，让熟悉他们这对情侣的人都觉得，单纯从智力方面来看，安妮塔·玛图更胜一筹。

为了能留在美国，并把安妮塔接过来，古普塔需要找一份工作。走出学校大门，古普塔遇到了很多挑战。许多公司甚至不会考虑给持有学生签证的求职者面试的机会。这些公司告诉哈佛商学院就业办公室，外国留学生没有必要申请工作，不存在例外情况，即使是有出色工作经验的优秀学生也不行。

1972年的夏天，古普塔曾在纽约北部的一个食品加工公司兼职。古普塔之所以能够得到这个工作机会，是因为他的舍友戴维·曼利（DavidManly）的父亲是该公司的一位高管。在古普塔工作期间，他为果酱和果冻的制造设计出一套全新的生产计划系统，即使在今天，公司仍在使用这套系统，并将其命名为“古普塔系统”。“这个年轻人的专业精神非常了得。”40年后，道格·曼利（DougManly）如此说道。

但当古普塔在1973年准备毕业的时候，他所有的能力和成绩似乎都没有起到作用。“如果你不是美国公民或持有绿卡，你就永远得不到面试的机会。”古普塔在数年后说道。唯一的例外就是外国留学生可以在三大咨询公司找到称心如意的工作岗位。因为此时这3家公司都在积极地向海外扩张业务，希望能够战胜竞争对手，所以他们热衷于接纳外国人当咨询顾问。

古普塔参加了两场背对背式的麦肯锡面试。第二次面试后，麦肯锡的招聘主管比尔·克莱门斯（BillClemens）告诉古普塔，他的经历非常不错。不过，当时行业内存在一个悠久的传统，克莱门斯在字里行间都在暗示古普塔：“很显然，你非常聪明，但你需要先去其他地方工作三四年，我们才会考虑你。”

“其他公司根本就不会给我面试的机会，我怎么去别的地方工作？”古普塔尖锐地问道。克莱门斯不为所动。古普塔被麦肯锡拒绝确实让人感到奇怪，特别是麦肯锡的主要竞争对手波士顿咨询公司每年都会跟麦肯锡抢哈佛商学院的“贝克学者奖”获得者。那个时候，超过三分之一的麦肯锡咨询师都是来自哈佛商学院的毕业生。一直以来，这家咨询巨头就喜欢像古普塔这样的优秀学生。当古普塔被麦肯锡拒绝的消息在班里传开时，有的学生认为这涉嫌歧视。出于必要，在20世纪60年代末和70年代初，美国的大学和医院已经开始将印度人力资源加以整合。1979年安简·查特吉被招募到麦肯锡，他回忆道，面试他的一位公司合伙人告诉他：“你们非常优秀，你们天生就适合做咨询顾问。问题是，不知道我们的高级客户是否愿意接纳你们。”

哈佛商学院沃尔特·萨蒙教授专注地聆听着古普塔因为自己缺乏经验而被麦肯锡拒绝的故事。“根据你在我课堂上的表现，这件事让我感到很惊讶。”萨蒙说。萨蒙非常清楚地知道古普塔是一个屈指可数的、聪明的学生。萨蒙与麦肯锡的一些合伙人的关系挺不错，他清楚被麦肯锡公司雇用的人的素质都不错。在萨蒙看来，古普塔完全满足麦肯锡的要求。古普塔能很快理解哈佛商学院教学案例的核心问题，并有效地提供自己的分析。

“他特别能干，人也很好。”如今萨蒙这样评价古普塔。萨蒙告诉古普塔，麦肯锡纽约办事处的主管D.罗纳德·丹尼尔（D.RonaldDaniel）是他的老同学，他俩曾在哈佛商学院同一个部门工作过。萨蒙会给丹尼尔打电话，建议麦肯锡重新考虑对古普塔的决定。通常情况下，萨蒙不会这么做。事实上，萨蒙说，40多年来，这是唯一的一次，他为了向麦肯锡推荐古普塔而劝说别人改变决定，他不记得还有其他类似的事情发生过，不论是在这之前还是在这之后。“这种情况很少见，就算是有的话，也很少发生。”他说。

当萨蒙联系上丹尼尔的时候，萨蒙没有费太多口舌。萨蒙是哈佛商学院一颗冉冉升起的新星，他是市场营销系的主任，一年后，他将会升职为哈佛商学院的副院长。丹尼尔知道，萨蒙不会轻易以自己的名义为任何人说情。萨蒙让他坚信，麦肯锡刚刚拒绝的学生是与众不同的。“这是一个非常聪明的学生，”萨蒙告诉丹尼尔，“我觉得你可以再考虑考虑。”尽管萨蒙的话看上去轻描淡写，但他传递的信息是非常明确的。这次通话后不久，古普塔便收到了梦寐以求的“回请”。古普塔被邀请去麦肯锡纽约办事处参加一整天的面试，然后，他如愿收到了麦肯锡的工作邀请函。